Лучшие сервисы поиска тендеров на логистику в России: мой опыт работы с тендерными агрегаторами и логистическими площадками

Как специалист по логистике в сфере строительства, я ежедневно имею дело с тендерами и закупками. За годы работы я перепробовал множество агрегаторов тендеров, участвовал в госзакупках на официальном портале и видел все особенности логистических тендеров изнутри. В этой статье от первого лица я поделюсь своим опытом: сравню популярные площадки для поиска строительных тендеров, подробно рассмотрю сервис TenderGuru.ru, расскажу, как устроена система закупок в России и как искать нужные конкурсы, а также затрону специфику логистических тендеров, юридические нюансы (ЭЦП, аккредитация) и возможности интеграции с корпоративными системами.

Топ агрегаторов и порталов тендеров

Где искать тендеры? Существует множество онлайн-сервисов (агрегаторов), которые собирают тендеры с разных площадок. Есть как бесплатные государственные порталы, так и коммерческие платные агрегаторы с дополнительным функционалом. Ниже я перечислю топ ресурсов, которые лично испробовал, с кратким обзором их возможностей и удобства.

• Единая информационная система (ЕИС) – zakupki.gov.ru – Официальный государственный портал. Плюсы: полностью бесплатный, содержит все государственные закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ, прямой источник информации. Минусы: сложный интерфейс, мало «дружественных» фильтров, нет проактивных уведомлений. Часто приходится вручную фильтровать по ОКПД2 или ключевым словам. Но для базового мониторинга госзаказов в строительстве – это основной ресурс.

• TenderGuru.ru – Национальный тендерный портал. Агрегирует закупки с ~56 800 источников и обслуживает более 650 тысяч клиентов​. Собирает как государственные, так и коммерческие тендеры, в том числе по строительству. Имеет удобную классификацию по отраслям (есть раздел «Строительство» с подразделами) и умный поиск с учетом синонимов​. Мой отзыв: один из самых полных сервисов, отличные фильтры и огромная база, но о нем подробнее – в следующем разделе.

• Тендерплан (TenderPlan) – Облачный сервис для поиска тендеров, работает с 2013 года. Включен в реестр отечественного ПО, что внушает доверие. Плюсы: очень user-friendly интерфейс, мощная аналитика и отчеты. Например, отчеты по тендерам, которые раньше занимали у меня дни, в TenderPlan формируются за пару минут​. У каждого клиента есть персональный менеджер – поддержка реально сопровождает «от и до», зная специфику вашего бизнеса​. Поиск можно настраивать по ключевым словам (ищет и в названии, и в документации) и даже выбирать закон (44-ФЗ или 223-ФЗ)​. Минусы: по моему опыту, охват источников мог бы быть шире – не все коммерческие площадки там представлены​. В целом, это мощный комбайн для тендеров, регулярные обновления, высокая скорость загрузки данных​. Цены начинаются от ~500 рублей в месяц (при длительной подписке дешевле).

• РосТендер (Rostender) – Один из старейших агрегаторов (с 2007 года) для поиска тендеров по регионам РФ​. Собирает данные с сайта госзакупок и коммерческих площадок. Отличается тем, что некоторые заказчики публикуют тендеры исключительно на РосТендере, благодаря чему там попадаются уникальные конкурсы​. В день обрабатывается ~30 тысяч объявлений (госзакупки, аукционы, малые закупки и пр.) с обновлением базы 2 раза в неделю​. Особенности: удобен для регионального поиска – простой фильтр по региону, отрасли и ключевым словам; есть расширенный поиск с учетом стадий тендера (подача заявок, работа комиссии, завершён, отменён и т.д.) и дополнительных условий (закупки среди субъектов МСП, ограничения по иностранным товарам и пр.)​​. Можно сохранять шаблоны поиска и отслеживать избранные тендеры. Приятная фишка – экспорт данных: результаты поиска или отдельный тендер можно выгрузить в Excel или даже сразу в CRM-систему​. Мой опыт: интерфейс простоват, но понятный; радует ручная проверка документации (качественный сбор данных). Минус – не всегда оперативные обновления (раз в несколько дней), из-за чего я иногда мог пропустить «свежак». Подписка платная (цена договаривается индивидуально, в зависимости от набора услуг).

• Контур Закупки – Решение от компании СКБ «Контур» для поиска тендеров и управления продажами​. По сути, это не только поиск, но и CRM-модуль для тендерной работы. В сервисе можно настраивать отслеживание закупок, анализировать конкурентов и результаты. Ежедневно им пользуются 35 000+ клиентов​. Особенность: хорошо покрывает коммерческие тендеры – по отзывам, преимущество Kontur Zakupki ощущается именно в сегменте коммерческих закупок, тогда как по госзаказам сервис дает примерно ту же информацию, что и открытые источники​. Интеграция: немного огорчило отсутствие мобильного приложения и готовых интеграций с 1С​ – для меня мобильность важна, т.к. часто в разъездах. Цены средние: от ~13 750 рублей в месяц (для базового тарифа).

• BicoTender – Облачная поисковая система тендеров (с 2005 года на рынке). Ориентирована на корпоративный сегмент: более 7 500 источников и более 105 млн тендеров в базе​! Фактически охватывает всю Россию и СНГ. Помимо поиска и рассылок, BicoTender предлагает сопровождение торгов и организацию тендерного отдела​ – то есть помогает выстроить процессы внутри компании. Работают только с юрлицами/ИП, подключение тарифа обсуждается индивидуально. Личный отзыв: мы рассматривали BicoTender для нашей организации, но из-за высокой стоимости и избыточности (нам не нужны были некоторые функции для больших корпораций) решили не брать. Однако для крупных строительных холдингов с сотнями тендеров – может быть подходящим решением.

• FindTenders – Онлайн-система поиска гос и коммерческих тендеров с 2011 года​. Ежедневно обрабатывает ~40 000 тендеров с 350+ площадок (44-ФЗ, 223-ФЗ, коммерческие)​. Отличается очень быстрым поиском и наличием архива тендеров с 2012 года – удобно анализировать историю по стройподрядам. Функционал: мощный фильтр (ключевые слова, исключения, фразы, поиск по документам, по объектам закупки, по номерам, по срокам и т.д.)​; умеет искать внутри PDF и архивов, показывая фрагмент, где найдено слово​. То есть можно пробивать специфические термины в технических заданиях. Нет мобильного приложения, но для меня это не критично. Интеграций с 1С нет готовых​, однако при покупке 5+ лицензий они предлагают помощь программиста для внедрения в ERP​. Еще интересная услуга – содействие в получении ЭЦП через партнеров (СКБ Контур, Тензор и др.) и даже консультации по банковской гарантии​​. Стоимость ~13 990 рублей/год за базовый доступ.

• Tender Win – Не самый раскрученный, но любопытный сервис. Позиционируется как облачный сервис электронных торговых площадок с функцией CRM​. То есть помимо поиска тендеров, внутри есть инструменты управления продажами, аналитику и дашборды. Разработчики заявляют о полной интеграции процесса: от мониторинга тендера до ведения клиента и сделки. Есть бесплатный базовый функционал (от 0 рублей), что позволяет протестировать. Я использовал пробную версию: в целом интересно, но для нашей логистической специфики CRM Tender Win показался избыточным, так как у нас уже есть своя CRM.

Конечно, на рынке есть и другие площадки. Но перечисленные выше – самые заметные в сфере строительных тендеров. Каждый сервис имеет свою «фишку»: у кого-то шире база, у кого-то удобнее аналитика или дешевле подписка. Ниже я свел ключевые характеристики некоторых агрегаторов в таблицу для наглядного сравнения:

Примечание: цены приведены ориентировочно на основе личного опыта и открытых данных на 2024-2025 гг., могут отличаться в зависимости от акций и комплекта услуг.

Как видно, выбор агрегатора зависит от ваших задач. Если вы подрядчик по строительству, участвующий преимущественно в госзакупках – возможно, хватит и бесплатного ЕИС (zakupki.gov.ru) в связке с одним из недорогих сервисов для удобства. Если же вы, как и я, одновременно мониторите коммерческие конкурсы (например, тендеры девелоперов или частных компаний), то без платного агрегатора не обойтись – вручную обходить десятки площадок нереально. Я перепробовал почти все из списка и в итоге для себя выбрал TenderGuru как универсальный инструмент – о нем расскажу подробнее ниже.

TenderGuru.ru – подробный обзор лучшего сервиса для поиска тендеров

Хочу выделить TenderGuru отдельно, потому что именно этот сервис стал для меня основным рабочим инструментом. Расскажу, почему я считаю его лучшим для строительных и логистических тендеров и как он помогает в ежедневной работе.

1) Интерфейс и удобство работы. Признаюсь, впервые зайдя на TenderGuru, я был немного перегружен количеством информации – на экране множество разделов, фильтров, статистики. Но спустя пару дней привык и оценил логику: всё настраивается под себя. Есть отдельные вкладки поиска по разным категориям, в том числе раздел «Строительство» – в нем агрегированы все стройподряды, закупки материалов, монтажные работы и т.д. Мне нравится, что поиск понимает разные формулировки: можно ввести «монтаж вентиляции», а он найдёт и по смежным терминам, и с учетом опечаток. Это именно морфологический поиск с синонимами – большая редкость для таких систем​. Интерфейс веб-платформы достаточно современный: таблица тендеров с краткой информацией (сумма, срок, заказчик), при клике – подробности и документация. Отдельно отмечу мобильную версию сайта: часто просматриваю новые поступления со смартфона, TenderGuru подстраивается под экран (пусть полноценного мобильного приложения и нет, но через браузер пользоваться удобно).

2) База данных и охват тендеров. TenderGuru называют «Национальный тендерный портал» не зря – ощущение, что он знает о всех закупках. Сервис собирает данные более чем с 56 800 источников​, включая все федеральные ЭТП, региональные торговые системы, сайты корпораций и т.д. Для меня особо ценно, что в одном месте я вижу и госзаказы, и коммерческие тендеры. Например, тендеры по 44-ФЗ/223-ФЗ, закупки по планам компаний, конкурсы на маркетплейсах (типа Сбера, B2B-Center и др.) – всё стекается сюда. Обширная база РФ разбита по регионам (по федеральным округам и даже с алфавитным указателем городов)​, что упрощает жизнь региональным подрядчикам. К тому же TenderGuru шагнул дальше – агрегирует тендеры мира и стран СНГ​: можно мониторить зарубежные стройподряды (Европа, Азия, Америка и т.д.). Я, правда, эту функцию использую редко, но коллеги-экспортеры хвалили.

Особо отмечу раздел «Победители тендеров». TenderGuru позволяет искать не только сами объявления, но и информацию о результатах – кто выиграл, кто участвовал (включая проигравших), по каким ценам​. Это бесценный инструмент для анализа конкурентов. Я часто просматриваю: если по строительному лоту вижу знакомого победителя-перевозчика, понимаю, какие ставки идут на транспортную составляющую. Кроме того, есть реестры поставщиков и заказчиков – удобно проверять контрагентов перед сделкой.

3) Фильтры и поиск. TenderGuru предоставляет расширенный поиск с кучей критериев. Можно отфильтровать по региону, отрасли, типу закупки (гос/коммерция, 44-ФЗ или 223-ФЗ), по дате публикации, по диапазону начальной цены, по срокам окончания приема заявок​. Есть возможность искать по тексту документации (например, в проектах договоров или техзадании) – система индексирует даже вложенные PDF и архивы, что обычно недоступно на большинстве площадок. Также я активно использую фильтр по кодам ОКПД2 – например, коды на транспортные услуги, чтобы найти все тендеры, где требуется доставка грузов​. Можно исключать ключевые слова – например, убрать тендеры, связанные с проектированием, если меня интересует только строительство «под ключ». И конечно, поддерживаются логические операторы AND/OR для сложных запросов​. Приведу пример: недавно искал тендеры на строительство школ с поставкой материалов. В строке запроса задал: «строительство школы AND поставка» и указал регион – получил выборку, где в условиях прямо требовалась доставка стройматериалов.

4) Интеграции и автоматизация. Одно из больших преимуществ TenderGuru – он не живет обособленно, а встраивается в ваш рабочий процесс. У сервиса есть готовое приложение для Битрикс24 CRM​. Мы протестировали эту интеграцию: очень полезно – подходящие тендеры сразу попадают как лиды в CRM, и наша отдел продаж их там обрабатывает (назначаются ответственные, ставятся задачи подготовить документы и пр.). Кроме того, TenderGuru имеет API для разработчиков​. В продвинутых тарифах (например, «Корпоративный») вообще можно настроить кастомный API и интеграцию под любые системы и 1С​ – крупные компании оценят. Я пока обхожусь связкой с CRM и экспортом данных в Excel (в тарифе «Гуру» это доступно – выгрузка отчетов по тендерам и контрагентам)​.

Автоматизация проявляется и в мелочах: настроил себе ежедневную рассылку на e-mail – каждое утро на почту приходит подборка новых тендеров по моим фильтрам. Плюс, есть Telegram-бот: он шлет уведомления о новых закупках мгновенно, в течение дня​. Это очень удобно – не нужно постоянно сидеть на сайте, информация сама приходит ко мне. В веб-интерфейсе, кстати, тоже есть push-уведомления о свежих тендерах​.

5) Тарифы и стоимость. У TenderGuru гибкая тарифная сетка:

• Бесплатный доступ: дается базовый функционал – можно просматривать краткую информацию о тендерах, пользоваться фильтрами, получать ежедневные анонсы на почту​, видеть закупки малого объема (до 600 тыс. рублей) и даже мониторить имущественные торги и банкротства​. Для старта этого хватает, я сам сперва две недели сидел на бесплатном режиме. Хорошо, что даже бесплатно можно получить полный доступ к информации по малым закупкам (этого нет у многих конкурентов)​.

• «Стандарт» (~19 900 рублей/год) – открывает полный доступ ко всем тендерам РФ, ко всей документации, протоколам​. Включает и коммерческие, и гос, и зарубежные закупки. Уведомления можно слать на 1 почту, подключить до 2 пользователей – удобно для малого отдела​​.

• «Гуру» (~24 900 рублей/год) – помимо всего, что в Стандарте, даёт онлайн-просмотр документации, генерацию отчетов, персонального менеджера поддержки, аналитику, а также доступ к данным о победителях и участниках тендеров (контакты организаций, прогнозирование конкурентов и результатов)​. Пакет рассчитан на команду до 4 человек (и 2 email для рассылок).

• «Корпоративный» (от 140k рублей/год) – это уже для крупных игроков: максимальные интеграции (индивидуальный API, помощь с CRM)​, кастомные рассылки для филиалов, подбор закрытых (непубличных) закупок, анализ маркетплейсов и даже содействие в выходе на Alibaba.com​. Количество пользователей – до 30.

Мы в компании используем тариф «Гуру», нас 3 пользователя – вполне достаточно. Цена оправдывается экономией времени и тем, что мы не пропускаем выгодных тендеров.

6) Служба поддержки. Здесь TenderGuru тоже на уровне. Когда мы оформляли платную подписку, нам выделили персонального менеджера. Он помог перенести мои сохраненные поисковые запросы из бесплатной версии, настроил рассылки под нужные коды ОКПД. На все вопросы отвечает оперативно. Один раз у нас перестали приходить письма (проблема была на нашем почтовом сервере) – менеджер подсказал, как решить, и продублировал важную информацию в Telegram. В тарифе «Гуру» техподдержка приоритетная, и это ощущается.

Для себя я называю TenderGuru “единой точкой входа” в мир тендеров. Вместо того чтобы шерстить десятки сайтов и порталов, я работаю только тут – и за день могу охватить куда больше конкурсов. Особенно ценно для строительной отрасли: здесь большой выбор фильтров именно под стройку (вид работ, регион, тип объекта и т.д.), плюс учтена наша логистика. Ну и бонус – я узнаю не только о новых тендерах, но и о том, кто на них победил, что очень помогает скорректировать стратегию на будущее.

Конечно, TenderGuru – не панацея, и у каждого свои предпочтения. Но если меня спросят коллеги-логисты или снабженцы: какой сервис для тендеров по строительству выбрать? – я уверенно рекомендую начать с TenderGuru.

(Для баланса отмечу: TenderGuru требует времени на освоение. Новичку интерфейс может показаться сложным. Но техподдержка помогает, и результат того стоит.)

Как искать строительные тендеры и как устроена система закупок в РФ

Когда я только начинал разбираться в тендерах, самая большая сложность была понять систему госзакупок России и научиться быстро находить нужные конкурсы. Здесь поделюсь основами, которые должен знать каждый, кто ищет тендеры в сфере строительства (и не только).

Структура системы закупок в РФ. В России закупки регулируются несколькими законами, основные – это 44-ФЗ (государственные и муниципальные закупки за бюджетные деньги) и 223-ФЗ (закупки госкорпораций и компаний с госучастием)​. Есть еще отдельные отраслевые нормативы (615-ПП для ЖКХ и строительства, например, или 185-ФЗ для капремонтов), но в целом все крупные стройтендеры попадают либо под 44, либо под 223 закон. Что это значит на практике?

• 44-ФЗ (госзаказ): все государственные заказчики (министерства, администрации, школы, больницы и т.д.) обязаны проводить конкурентные процедуры через Единую информационную систему (ЕИС) – сайт zakupki.gov.ru. Там публикуются планы закупок, извещения, документация, протоколы и результаты. Участвовать можно только на аккредитованных электронных торговых площадках (ЭТП). В 2023 году список федеральных ЭТП был ~8 штук (Сбербанк-АСТ, РТС-тендер, Росэлторг, ЕЭТП и др.), плюс для строительства часто применяются региональные системы (напр. ЕТС Московской области). Все они подключены к ЕИС. Итог: если тендер финансируется из бюджета, информация о нем будет на zakupki.gov.ru.

• 223-ФЗ (закупки корпораций): крупные компании с долей государства (РЖД, Газпром, Ростех, банки и пр.) проводят закупки по своим положениям, но тоже обязаны отчитываться в ЕИС. Такие конкурсы более гибкие по процедурам, могут проходить на корпоративных платформах (например, закупки РЖД идут через собственную систему, закупки Росатома – на площадке Газпромбанка и т.п.), но объявление и протоколы обычно тоже дублируются на zakupki.gov.ru. Важно: по 223-ФЗ часто попадаются крупные строительные подряды, логистические контракты, которые по масштабу не уступают госзаказу, но условия могут отличаться (например, требования к участникам мягче или критерии выбора не только цена).

• Коммерческие (вне законодательства): помимо госрегулируемых, существует рынок частных тендеров. Это когда частная девелоперская компания или сеть строймагазинов проводит конкурс среди поставщиков по собственной инициативе. Они не обязаны публиковаться на ЕИС и могут выбирать любой способ – некоторые размещают тендеры на своих сайтах, некоторые используют открытые площадки (B2B-Center, Fabrikant, те же Сбер-АСТ имеют коммерческие разделы). Информацию о таких конкурсах собрать сложнее всего – тут на помощь и приходят агрегаторы вроде TenderGuru, которые собирают данные из открытых источников​. К примеру, я видел тендеры на строительство коммерческих складов, которые шли только на B2B-center, и без платного сервиса я бы о них не узнал.

Как эффективно искать тендеры по строительству и логистике? Вот алгоритм, который выработался у меня:

• Определитесь с типом тендера (гос или коммерция). Если вы нацелены на бюджетное строительство (госзаказ), начните с zakupki.gov.ru. Для коммерческих – лучше сразу использовать агрегаторы или мониторить несколько известных площадок. Я, как правило, не упускаю ничего: по стройке смотрю и гос, и частные.

• Используйте правильные ключевые слова и коды. В строительстве много специфики. Например, тендеры могут называться «строительно-монтажные работы», «капитальный ремонт», «реконструкция», «новое строительство» и т.д. Если искать только по слову «строительство», часть конкурсов выпадет. Поэтому я делаю несколько запросов: отдельно по «строительство», отдельно по «капремонт», по «СМР». Хорошо помогают коды ОКПД2: для строительства это, например, 41.20 (сооружения зданий), 43.XX (специализированные работы вроде электромонтажа, земляных работ), 45.XX (строительство инфраструктуры). В тендерных системах можно фильтровать по этим кодам, чтобы отсечь лишнее. Также для поиска логистики внутри стройтендера использую коды на транспортировку (например, 49.41 – автоперевозки грузов).

• Фильтрация по региону и сумме. Стройтендеры обычно привязаны к географии (объект же где-то расположен). Поэтому если у вас локальный бизнес, ставьте фильтр по региону или конкретному городу. Я работаю по ЦФО и Москве, поэтому сразу ограничиваю поиск этими областями – иначе вал предложений со всей России просто завалит. По сумме контракта тоже можно фильтровать: например, мне интересны крупные стройки от 10 млн рублей, а мелкие заказы ЖКХ на 100 тыс. рублей я пропускаю, чтобы не тратить время.

• Заглядывайте в планы закупок. Одна хитрость: в строительстве многие большие проекты включены в планы графики закупок у заказчиков задолго до объявления. На том же zakupki.gov.ru есть планы, где указано, что, скажем, в 3 квартале планируется «строительство школы в таком-то районе». Агрегаторы (тот же TenderGuru) тоже вытягивают планы закупок​. Изучая их, я заранее понимаю, какие конкурсы будут и готовлюсь (ищу партнеров, проверяю сметы, мониторю новости). Так шанс выиграть выше.

• Используйте несколько источников. Я обычно комбинирую: официальный портал + коммерческий агрегатор. Например, крупные госстрои я отслеживаю через zakupki.gov.ru напрямую (или через подписку в TenderGuru – дублируется), а вот редкие коммерческие тендеры ловлю только через агрегатор. Также подписан на отраслевые новости: иногда в СМИ проскакивает информация о предстоящих стройках, которая потом выливается в тендер.

• Сохраняйте запросы и настраивайте уведомления. Это про автоматизацию – не ленитесь один раз грамотно настроить фильтры и подписки. Тогда поиск будет происходить практически на автопилоте. У меня, например, сохранены шаблоны: «Строительство объектов соцкультбыта, Москва, >10 млн», «Ремонт дорог, ЦФО», «Поставка цемента с доставкой, Москва/область» и т.д. Под каждый – своя рассылка. И каждое утро я получаю подборку новых тендеров по этим направлениям.

Как устроена процедура участия (коротко): После того как вы нашли интересный тендер, нужно подать заявку через электронную площадку. Для этого потребуется электронная подпись и аккредитация (подробнее об этом – в разделе юридических аспектов ниже). В строительных тендерах обычно конкурсная процедура: это либо электронный аукцион (часто по 44-ФЗ), либо конкурс с оценкой заявок по критериям (качество, опыт и цена). Вы готовите пакет документов (заявку), загружаете на площадку, ждете рассмотрения. Если выиграли – заключаете контракт и исполняете. Весь цикл госзакупки жестко регламентирован по срокам; коммерческие тендеры могут иметь свои регламенты.

Итог: Система закупок РФ громоздка, но разобравшись, можно эффективно в ней работать. Главное – иметь надежный инструмент поиска тендеров и четко понимать, что ищешь. Строительство – отрасль широкая: от ремонта подъездов до строительства мостов – и подход к поиску будет разный. Лично мне помогает комбинированная стратегия: максимум автоматизации + знание нюансов системы. Тогда ни один интересный конкурс не уйдет из поля зрения.

Госпортал zakupki.gov.ru: как пользоваться, плюсы и минусы для строителей и логистов

Zakupki.gov.ru (Единая информационная система в сфере закупок) – это центральный узел всех государственных и многих корпоративных тендеров. Любой, кто работает с госзаказом, рано или поздно сталкивается с этим порталом. Поделюсь, как я им пользуюсь и что в нем хорошо, а что не очень, особенно применительно к строительству и логистике.

Навигация и поиск на zakupki.gov.ru. Интерфейс, честно сказать, не самый дружелюбный. Главная страница перегружена разделами: планирование, закупки, жизнь цикла контракта, реестры и т.д. Нам нужна секция «Закупки» – там есть поиск объявлений (извещений) о закупках. Я обычно сразу переключаюсь на «расширенный поиск». В нем доступны фильтры:

• Ключевые слова – можно ввести, например, «строительство» или конкретный объект («школа», «дорога»), но имейте в виду, поиск по словам не учитывает склонения и ошибки, в отличие от умных агрегаторов.

• Регион заказчика – важный фильтр, я всегда ставлю нужный субъект РФ.

• Цена закупки – диапазон начальной максимальной цены.

• ФЗ – выбор между 44-ФЗ, 223-ФЗ и прочими (например, 615-ПП для капремонта, если актуально).

• Способ определения поставщика – аукцион, конкурс, запрос котировок и т.п.

• Статус закупки – идет прием заявок, закончена, отменена и пр. Если ищете активные, ставьте «размещена» (или «подача заявок»).

• ОКПД2 – на zakupki.gov.ru тоже есть фильтр по коду классификатора. Я часто им пользуюсь: например, ввожу код 42.11 (строительство автодорог) для поиска дорожных работ или 49.4 для услуг грузового транспорта.

После задания критериев жму «Найти» – выходит список закупок. Его можно сортировать по дате или по цене. Совет: портал позволяет сохранять поисковой запрос (если вы зарегистрированы на сайте), так что не нужно каждый раз заново отмечать галочки.

Просмотр информации о тендере. Найдя нужный тендер, клик по нему открывает карточку закупки. Там множество вкладок: Общие сведения, Документы, Извещение, Процедура, Протоколы, Контракт, План-график и т.д. Для меня ключевые:

• Общие сведения – здесь видно начальную цену, сроки, требование обеспечения заявки/контракта, название лота.

• Документы – именно тут прикреплено техзадание, проект контракта, сметы и прочие файлы. На zakupki.gov.ru документы часто в формате .zip архивов. Их приходится скачивать и распаковывать, чтобы прочитать требования (в агрегаторах типа TenderGuru, к слову, документы можно смотреть прямо в браузере без скачивания​).

• Протоколы – появляется после завершения этапов закупки, здесь потом смотрим результаты (кто подал заявки, кто выиграл, отклонения).

Плюсы zakupki.gov.ru:

• Полнота информации: это первичный источник. Все официально, ничего не пропущено, все изменения вносятся. Если на коммерческих сервисах вдруг что-то не обновилось, на ЕИС точно будет.

• Бесплатность: вы получаете доступ ко всем данным без оплаты. Можно самому выискивать тендеры и экономить на подписках (но потратите больше времени).

• Прозрачность: портал содержит и планы, и контракты, и реестры недобросовестных, и многое другое. То есть это не только про поиск – это вообще база данных госзаказа. Я иногда через закупки.гов проверяю контрагента: есть ли у фирмы контракты, не расторгались ли, не в реестре ли она нарушителей.

• Онлайн-участие: через ЕИС теперь идет подача заявок (с недавних пор функционал личного кабинета поставщика интегрирован). То есть иметь аккаунт на zakupki.gov – фактически необходимость для участника.

Минусы и сложности:

• Неинтуитивный интерфейс: новичку крайне тяжело. Помню, первый раз я не мог понять, где искать сам тендер – везде куча ссылок, терминов. Пришлось читать методичку. Сейчас привык, но все равно считаю, что UX устарел.

• Ограниченный поиск: нет интеллектуального поиска. Нужна точность в формулировках. Например, если тендер назван «ремонт здания», а вы ищете «строительство здания», то вы его не найдете – нужно делать несколько запросов вручную. Нет учета синонимов, опечаток, английских названий и т.д.

• Без уведомлений: сайт не будет присылать вам e-mail о новых тендерах (если только вы сами не настроите через внешние программы или RSS-фиды). То есть мониторинг полностью ручной. В наше время это минус, т.к. можно проскочить срок.

• Скорость и доступность: в период пиков (конец года, сроки подачи) портал может подвисать. Бывало, я открываю документацию, а сайт еле грузится. Поэтому стратегически я предпочитаю заранее скачивать всё нужное, не дожидаясь дедлайна.

Специфика поиска по строительству и логистике.

Когда дело касается стройки, нужно помнить: крупные объекты могут разбиваться на лоты. Например, один тендер может содержать несколько лотов по разным регионам или видам работ. На zakupki.gov.ru они внутри одной карточки все видны. Бывает, что в одном лоте само строительство, а в другом – авторский надзор или поставка оборудования. Логистику (доставку материалов) обычно включают в общие строительные лоты. Но иногда государственные заказчики проводят отдельные тендеры на перевозку, скажем, оборудования для стройки – их надо искать по отрасли «Транспортные услуги» или по ключевым словам типа «перевозка», «доставка» плюс фильтр отрасли «Строительство» (чтобы отсеять перевозку чего-нибудь не связанного со стройкой).

Из моего опыта, удобно использовать кабинет поставщика на ЕИС: это раздел, где можно сохранять избранные тендеры, подписываться на изменения по ним. Когда я участвую в закупке, я добавляю ее «в мониторинг», и система хотя бы внутри кабинета отмечает, если вышли разъяснения или поменялась документация. Важно: такие вещи лучше контролировать ежедневно самому – закон требует, чтобы все разъяснения публиковались, и участник считается уведомленным через сайт.

Zakupki.gov.ru – обязательный инструмент для работы с госстройтендерами, но для аналитики и удобства я предпочитаю выгружать данные оттуда через агрегаторы. Комбинация государственного портала (для формального участия и проверки) и удобного сервиса (для быстрого поиска и фильтрации) дает оптимальный результат. Если же у компании нет бюджета на платные решения, то придется освоить все функции ЕИС – это реально, просто затратно по времени.

Особенности тендеров в логистике и перевозках (в том числе для строительных проектов)

Теперь поговорим о том, что особенно близко мне как логисту – тендеры на транспортные услуги и логистику. В строительном секторе логистика играет огромную роль: нужно вовремя доставлять материалы, вывозить грунт, перевозить технику и т.д. Зачастую в строительных тендерах логистическая часть либо включена в общие работы, либо выносится отдельным лотом/контрактом. Рассмотрим, какие бывают категории таких тендеров, и на что нужно обращать внимание при участии в них.

Основные виды логистических тендеров:

• Автоперевозки грузов: самый распространенный вид. Это конкурсы на выбор транспортной компании для доставки строительных материалов, конструкций, оборудования на объекты. Могут быть как разовые перевозки (например, перевезти партию труб из точки А в Б), так и долгосрочные контракты на обслуживание строек (ежедневная доставка бетона, регулярный подвоз кирпича и т.п.). В требованиях обычно указывают тип транспорта (самосвалы, бортовые, длиномер, цементовоз и т.д.), объемы (тонн или м³), график поставок.

• Железнодорожные перевозки: если стройка крупная и подразумевает доставку материалов вагонными нормами, проводят тендер на ЖД-тарифы и экспедицию. Например, доставка щебня или металлоконструкций в вагонах до ближайшей станции. В таких тендерах часто участвуют либо экспедиторы, либо филиалы РЖД. Нужно учитывать тарифы, станционные расходы, наличие путей необщего пользования.

• Мультимодальные перевозки: для проектов, где, скажем, оборудование везут из-за границы. Здесь требуется организовать цепочку: морем до порта, потом автоперевозка до стройплощадки. В тендере на мультимодал обычно хотят, чтобы одна компания взяла на себя всю логистику «под ключ». Условия сложнее: нужно разбираться в международных перевозках, таможне, инкотермс.

• Перевозка спецтехники: иногда нужно перевезти саму строительную технику (экскаваторы, краны) между объектами. Это отдельная категория – тралы, низкорамники. Тоже тендерят, особенно крупные строители, когда ищут подрядчика для перемещения своего парка машин.

• Логистика стройматериалов «в комплекте»: в поставочных тендерах (на закупку материалов) часто включена доставка. Например, тендер на поставку цемента с условием доставки на объект силами поставщика. Формально это не отдельный логистический тендер, но для поставщика это означает, что ему либо нужен свой транспортный отдел, либо субподряд перевозчик. Как логист, работающий у поставщика, я такие требования тщательно читаю и закладываю стоимость доставки в цену предложения. Если мы сами участвуем как перевозчик – то смотрим на эти условия с другой стороны, предлагая заказчику оптимальный способ доставки.

• Услуги складской логистики: реже, но встречается – тендеры на складское ответ-хранение стройматериалов или на логистическое обслуживание строительства (оператор стройсклада, управление материалами на площадке). Здесь важно иметь опыт складской работы.

На что обращать внимание в логистических тендерах

• Техническое задание и объемы перевозок. Нужно детально изучить, что, куда и в каком объеме предстоит возить. Иногда заказчик дает примерно: например, 1000 тонн щебня в месяц, маршрут 50 км, всего 6 месяцев. А иногда – просто формулировка «транспортные услуги по заявкам». Во втором случае обязательно запросите разъяснения или уточните у заказчика предполагаемые объемы, иначе сложно цены считать. Также смотрите, не занижены ли объемы: бывают случаи, объявляют небольшой объем, а потом по факту оказываются в разы больше (для перевозчика риск, если цена фиксирована).

• Маршруты и расстояния. В логистике каждые 10 км влияют на себестоимость. Если не указано расстояние, пробуйте оценить по карте. Учитывайте, есть ли у маршрута какие-то особенности: грунтовые дороги, въезд в центр города (пропуска нужны?), горная местность и т.п. Все это может увеличить расходы (топливо, амортизация, требования к водителям).

• Тип и количество транспорта. Заказчик может требовать определенное количество машин на линии, определенную грузоподъемность. Например, «не менее 5 самосвалов 20 тонн одновременно». Значит, у вас в парке должно быть 5 свободных машин или вы планируете привлечь партнеров. Я всегда проверяю, хватит ли у нас ресурсов, либо закладываю привлечение субподрядчиков (и это тоже указываю в заявке, если допускается).

• Сроки выполнения и график. В стройке часто бывают жесткие дедлайны: «все материалы должны быть завезены за 2 месяца». Логистический тендер может содержать график поставки – например, ежедневно по 20 тонн. Надо понять, реалистично ли это (не будет ли простоев, хватит ли людей в смену, как насчет выходных/ночных). Если требования слишком жесткие, можно на этапе подачи вопрос задать или в предложении расписать свой реальный график.

• Стоимость и ценообразование. Большой вопрос – фиксированная цена или тарифы? В некоторых перевозочных тендерах просят дать ставку за 1 тонно-км или за рейс. В других – общую сумму за весь объем. Мне как перевозчику выгоднее тариф, чтобы в случае изменения объема оплата менялась пропорционально. Заказчики же иногда хотят фикс, перекладывая риск на исполнителя. Тут внимательно: если фикс – заложите запас на возможное увеличение рейсов. Также узнайте, включено ли в цену погрузо-разгрузочные работы, экспедирование, страховка груза – чтобы потом не оказалось, что вы должны еще и разгружать сами.

• Включена ли логистика или отдельно. Когда логистика – часть более крупного тендера (например, в общем строительном контракте есть пункт про доставку материалов), важно понять, кто несет ответственность за доставку. Если вы генподрядчик, а доставка материалов заложена – то фактически вам придется нанимать транспорт или выполнять самому. Если вы субподрядчик на стройработы, и в ваши обязанности включили транспортировку чего-то – это увеличит ваши затраты. Мы обычно прописываем четко в договоре: какие именно логистические услуги включены, до какого момента (до стройплощадки, до склада заказчика и т.п.).

Был случай: выиграли мы тендер на поставку щебня для дорожного строительства, в документации было «с доставкой на объект». Мы цену посчитали с учетом доставки, всё нормально. Но на этапе исполнения выяснилось, что помимо доставки на объект от нас ждут еще распределение этого щебня вдоль трассы (типа развоз по участкам) – а это уже совсем другой объем работ и доп. техника. Пришлось вести переговоры, доказывать, что это вне рамок. С тех пор читаем ТЗ вдвойне внимательно на предмет подобных нюансов.

• Использование информации о победителях. Очень ценный момент: анализ результатов прошлых тендеров. В логистике, как и в стройке, рынок конкурентов ограничен. Я всегда стараюсь найти, кто выиграл аналогичные перевозки ранее и за какую цену. Например, если известно, что год назад тендер на такой же объем щебня выиграла компания Х по цене Y, то у меня есть ориентир по ставке. Это можно найти либо на zakupki.gov.ru в протоколах (если госзакупка), либо через агрегаторы с функцией поиска победителей (TenderGuru, Контур и др. дают такие данные)​. Зная «рыночную» цену, я могу сделать свое предложение чуть более конкурентным или подготовить аргументы, если цена демпинговая (обосновать нормальную цену). Кроме того, понимая кто выиграл, можно предложить сотрудничество победителю, если мы не участвовали. Бывает, большая стройфирма выиграла подряд и ищет перевозчиков – тут можно выйти на них заранее, зная их имя из протокола.

• Категории и аккредитации в логистике. Еще особенность: некоторые заказчики требуют от перевозчиков наличия лицензий, разрешений, членства в СРО (например, для опасных грузов нужна лицензия, для международных – разрешение Минтранса). Внимательно проверяем раздел с требованиями к участникам. По логистике часто стандарт – наличие достаточного парка, квалифицированного персонала, отсутствие ДТП с жертвами, финансовая устойчивость. Я заранее готовлю пакет документов: копии техпаспортов машин, справки о водителях, страховки. Типовая ошибка – забыть приложить такие подтверждения, из-за чего заявку могут отклонить.

Специализированные площадки по логистическим тендерам. Вопрос – а есть ли отдельные биржи или площадки именно для грузоперевозок? Да, в сфере автоперевозок популярен, например, портал ATI.SU – это биржа грузоперевозок. Там в основном ищут разовые рейсы, но есть и раздел «тендеры», где компании публикуют лоты на долгосрочные перевозки или крупные объемы. Я регулярно мониторю ATI: бывают интересные предложения от строительных гипермаркетов, от предприятий стройиндустрии. Плюс, на ATI много экспедиторов – можно найти партнеров на субподряд. Помимо ATI, есть различные грузовые биржи (Freeway, Deliver, Ларди-Транс и др.), но ATI самая крупная и известная в РФ.

Для железнодорожных услуг есть портал Грузовые перевозки РЖД – там тоже иногда тендеры на логистику публикуют, но зачастую ж/д перевозки все равно проходят в рамках 223-ФЗ на общих площадках.

Иногда крупные компании проводят логистические тендеры на своих корпоративных платформах. Например, у больших строительно-промышленных групп могут быть внутренние порталы снабжения. В таком случае информацию о них опять же можно получить либо из пресс-релизов, либо от агрегаторов, которые отслеживают корпоративные сайты.

Особенности участия для логистов: Когда мы (как транспортная компания) участвуем в тендере, обычно помимо цены, мы акцентируем внимание на своем опыте: приводим примеры, какие стройки обслуживали, какие объемы вывезли. В логистике это важно – заказчик хочет надежности. Если есть награды, рейтинги (например, рейтинг надежных перевозчиков ATI) – прикладываем. И конечно, соблюдение сроков – логистические услуги измеряются не только деньгами, но и пунктуальностью. В заявке я всегда описываю, как мы обеспечим своевременную подачу машин, что есть запасные единицы на случай поломки, кто координатор 24/7. Такие детали часто решают, особенно если торги по качеству.

Итог: Логистические тендеры – нерв системы любого крупного проекта. К ним нужно подходить вооруженным всеми данными: знать рынок (цены конкурентов), иметь четкий просчет своих затрат, понимать условия игры (лицензии, графики). Для строителей, выступающих заказчиками, грамотное проведение тендера на перевозки гарантирует, что стройка не встанет из-за срыва поставок. Для транспортников участие в стройтендерах – это возможность получить большой контракт, но и ответственность колоссальная. Я всегда говорю: выиграть перевозку мало, ее надо потом успешно выполнить, иначе репутационные потери. Поэтому иногда лучше не демпинговать, а дать реальную цену и честно описать сервис. Практика показывает, что заказчики ценят надежность: нередко выбирают не самую дешевую компанию, а ту, кто доказал экспертизой и отзывами свою способность тянуть проект.

Специализированные площадки по логистике: где ищу тендеры на перевозки

Как упоминалось, помимо общих агрегаторов, существуют специализированные платформы, ориентированные именно на логистику и грузоперевозки. В своей работе я обращаюсь к ним, когда речь идет о чисто транспортных задачах (не об общестроительных подрядных работах, а именно о перевозках грузов). Расскажу о тех, которыми пользуюсь сам или мои коллеги:

• ATI.SU (АвтоТрансИнфо) – крупнейшая в России электронная биржа грузоперевозок. Это, по сути, место встречи груза и перевозчика в режиме онлайн. Хотя ATI в основном предназначена для оперативного поиска машин под конкретные грузы, у них есть раздел «Тендеры», где компании выставляют на конкурс свои долгосрочные логистические проекты. Например, перевозки материалов для дома строительства на весь сезон, или аутсорсинг автопарка для снабжения нескольких объектов. Я подписан на обновления этого раздела – зачастую там публикуются тендеры от производителей стройматериалов, дистрибьюторов, которым требуется логистика. Преимущество ATI: аудитория строго профильная (логисты и перевозчики), можно напрямую задать вопросы организатору через интерфейс, видно рейтинг заказчика (есть система отзывов и рейтинг надежности). Недостаток: тендеры на ATI не регулируются законом, это частные сделки, поэтому прозрачность может зависеть от заказчика. Но как дополнительный канал поиска контрактов – очень рекомендую.

• Биржи экспедиторов и 3PL. Помимо ATI, существуют площадки, где логистические операторы размещают запросы. Например, ATI-Tender (специализированный сервис ATI), Логистические форумы и группы – сейчас в мессенджерах (Telegram, WhatsApp) есть профессиональные сообщества, где могут скидывать информацию о логистических конкурсах. Я состою в паре таких чатов для логистов: иногда там коллеги делятся инсайдами вроде «запускается тендер на перевозку цемента, у кого есть самосвалы – пишите в ЛС, дам контакт закупщика». Это неформальный, но ценный источник.

• Корпоративные порталы для перевозчиков. Некоторые гиганты (торговые сети, промышленные предприятия) создали собственные тендерные площадки под логистику. Например, знаю, что у крупного производителя цемента есть портал для перевозчиков: они регистрируются, и компания выкладывает заявки на перевозку продукции с заводов. Другой пример – предприятия металлургии тендерят вывоз шлака или доставка металлопроката через свои системы. Эти вещи обычно не афишируются публично, тут помогает «сарафанное радио»: если работаешь в отрасли, узнаешь, где и что. Поэтому мы стараемся участвовать в профильных выставках, конференциях – чтобы быть в курсе специализированных возможностей.

• Электронные торговые площадки с разделами логистики. Некоторые универсальные ЭТП (типа B2B-Center, Fabrikant) имеют разделы или категории «Транспортные услуги». Там можно отфильтровать только тендеры по логистике. Хотя эти же тендеры мы увидим и через агрегаторы, но иногда полезно смотреть непосредственно на платформе – можно сразу подать заявку, если аккредитованы. Например, на B2B-Center я видел тендеры на транспорт для поставки щебня, проводимые частной компанией – объявление попало ко мне через агрегатор, а заявку я уже подавал на B2B, благо у нас там был аккаунт.

Стоит ли фокусироваться только на специализированных площадках? Нет, я считаю, нужно использовать их в дополнение к основным. Почему? Потому что крупные тендеры на логистику (особенно связанные со стройкой) все равно часто проходят или на госуровне, или на крупных универсальных площадках. Специализированные ресурсы хороши для поиска нишевых или дополнительных контрактов, а также для оперативной работы (когда нужно быстро найти перевозку вне тендера).

Мой подход: я регулярно (раз в неделю) просматриваю ATI Tender и аналогичные источники, чтобы ничего не упустить. Но основу портфеля контрактов все же дают тендеры, найденные через общие системы (закупки.гов, TenderGuru и т.п.). Тем не менее, через ATI мы, например, нашли двух надежных партнеров-перевозчиков, с которыми теперь работаем на субподряде – так что полезность таких платформ еще и в нетворкинге.

Для логистов, особенно небольших компаний, специализированные площадки могут быть стартовой точкой: на ATI проще начать, ниже порог входа (не нужен ЭЦП, аккредитация). Получив там опыт и репутацию, можно двигаться к участию в крупных тендерах на общих основаниях.

В контексте строительной логистики отмечу: зачастую генеральные подрядчики крупных строек не заморачиваются проведением отдельного тендера на перевозки, а либо предъявляют требования к логистике субподрядчикам, либо нанимают по знакомству. Но тренд идет к тому, что и логистика становится предметом торгов – потому что экономика заставляет искать оптимального перевозчика. Например, большие девелоперы сейчас централизованно тендерят услуги по вывозу строительного мусора со всех своих строек. Такие конкурсы могут появляться на отраслевых ресурсах или через консалтинговые компании, которые управляют тендерами. Поэтому держать ухо востро в логистике – значит мониторить как можно больше каналов.

Юридические аспекты участия в тендерах: ЭЦП, аккредитация, типовые ошибки

Участие в тендерах, особенно государственных, связано с рядом юридических и процедурных нюансов. Многие из них я освоил на собственном опыте – иногда, увы, через ошибки. В этом разделе поговорим об обязательных вещах: электронной подписи, аккредитации на площадках и типичных ошибках, которые совершают участники (и я тоже совершал, особенно в начале).

Электронная цифровая подпись (ЭЦП). Это ваш пропуск в мир электронных торгов. Без ЭЦП вы не сможете подать заявку ни на одной официальной площадке. Сейчас используется усиленная квалифицированная электронная подпись. Как ее получить:

• Через аккредитованный удостоверяющий центр (их много: СКБ Контур, Тензор, Сбербанк и т.д.). Обычно процесс: подаете документы организации, оплачиваете, вас идентифицируют, выдают носитель (токен) с сертификатом. Срок – несколько дней.

• Есть вариант для ИП и малого бизнеса – получить ЭЦП бесплатно в налоговой (ФНС)​. Но это долго (до 2 недель) и муторно, хотя как бюджетный способ возможно.

• Стоимость платной ЭЦП ~5-7 тыс. рублей в год. Я обновляю подпись ежегодно, слежу за сроком (бывало, коллеги пропускали продление и в последний момент суетились – лучше начать процесс обновления за месяц до истечения).

• Важный момент: с 2022 года сделали единую ЭЦП для всех площадок госзакупок. Раньше нужно было ключи к каждой ЭТП получать, сейчас достаточно одной универсальной подписи для всех 8 федеральных площадок 44-ФЗ. Но для коммерческих площадок иногда нужна отдельная регистрация подписи (например, B2B-Center сам проверяет сертификат при аккредитации).

Аккредитация на электронных площадках. Это регистрация участника, предоставление его документов и подтверждение на площадке. По 44-ФЗ теперь упростили: достаточно зарегистрироваться в ЕИС (через сайт zakupki.gov.ru, через «Единый реестр участников закупок») – вы там заполняете все данные организации, прикладываете учредительные документы, информация уходит в федеральную систему и после проверки ваши данные доступны всем площадкам. После этого вас автоматически аккредитуют на самих ЭТП (Сбер, РТС и т.д.). Я проходил эту процедуру – важно тщательно заполнить, приложить все требуемое (устав, ИНН, выписку ЕГРЮЛ, доверенности на тех, кто будет подписывать заявки). Типичная ошибка – забыть обновить документы. Аккредитация дается на 3 года, но если в компании поменялись документы (например, новый устав или сменилась фамилия директора), надо актуализировать данные, иначе могут быть проблемы с подписанием контракта.

Для 223-ФЗ и коммерческих площадок часто нужна отдельная аккредитация на конкретном сайте. Например, чтобы участвовать в тендерах Роснефти на их портале, нужно пройти регистрацию именно у них, предоставить пакет документов, ждать подтверждения. У меня есть табличка, где перечислены все площадки, на которых мы аккредитованы, и даты истечения аккредитации (некоторые требуют продления раз в год/три года). Рекомендую вести такой учет.

Юридические документы для участия. В заявке на тендер обычно требуют определенные документы:

• Учредительные документы компании (устав, выписка из реестра) – их прикладывают, чтобы подтвердить правоспособность.

• Лицензии или разрешения – если тендер на деятельность подлежащую лицензированию (в логистике это редкость, а вот в строительстве – СРО на строительно-монтажные работы, допуски). Не забудьте: без действующего допуска СРО вашу заявку на строительный подряд по 44-ФЗ отклонят сразу.

• Документы по критериям оценки – например, справка об опыте, отзывы, фото выполненных объектов, резюме ключевых сотрудников. В 223-ФЗ конкурсах часто задают формы, которые надо заполнить. Одна из ошибок – отнестись невнимательно к форме заявки: нужно все поля заполнить, поставить подписи/печати где надо, соблюдать формат.

• Банковская гарантия или обеспечение заявки. По госзакупкам свыше определенной суммы требуется обеспечение заявки (как правило, 0.5-5% от НМЦК). Обычно это делается либо денежным взносом на счет площадки, либо банковской гарантией. Я предпочитаю гарантии, чтобы деньги не отвлекать. Получение гарантии – тоже процесс: нужен банк, пакет документов, время на выпуск. Ошибка, которую делают новички – начинают думать о гарантии в последний день. В итоге не успевают и не могут подать заявку. Мы с финансистами заранее держим линию банковских гарантий, чтобы под конкретный тендер сразу выпустить. Также сейчас есть сервисы быстрых электронных гарантий – интегрированы с площадками, за пару часов могут оформить, но только для благонадежных компаний с историей.

• ЭЦП верного лица. Убедитесь, что заявка подписывается подписью уполномоченного человека. Бывает, директор выдал доверенность менеджеру на участие, а в суете подписали не той подписью – заявка недействительна. У нас правило: на портале ЕИС указаны несколько представителей компании, но подаем всегда под конкретным, чтобы не было путаницы.

Типовые ошибки при участии (и как их избегать)

• Пропуск срока подачи заявки. Электронная система закроется ровно в установленное время. Если написано «до 10:00 МСК 1 марта», то в 10:00 вы уже не сможете ничего отправить. Ошибка – тянуть до последней минуты. Я однажды чуть было не опоздал: загружал большие файлы, интернет подвис – успел за 2 минуты до дедлайна. Теперь стараюсь отправить минимум за день. Тем более, если что-то не так, система может вернуть на доработку (например, не все поля заполнены) – тогда будет время исправить.

• Неполный комплект документов. Часто отклонения из-за «непредоставления документов, требуемых документацией». Нужно внимательно прочитать раздел «Требования к содержанию заявки». Отметить галочками, что приложить. Распространенный косяк – забыли приложить копию паспорта директора (если требовали), или справку об отсутствии задолженности по налогам, или тот же опытные референсы. У меня для каждого тендера теперь чек-лист, по которому я сверяю перед отправкой: все ли сканы приложил. Хорошо, что на многих площадках теперь есть интерактивная форма, которая хотя бы предупреждает об отсутствии какого-то файла.

• Ошибки в оформлении. Например, не там поставили подпись, неверно заверили документ (нужно «копия верна», печать, подпись руководителя – а отправили просто скан без заверения). Бывает, требуют заполнить форму в Word, а участник прикрепил свой вариант в PDF – комиссию это раздражает. Лучше придерживаться того шаблона, что дали, даже если он неудобен. Я, бывало, переделывал форму под удобный вид – потом понял, что лучше не рисковать. Кроме того, опечатки в цифрах – писал цену, а нули лишние или запятую не там – нужно проверять несколько раз, потому что это цена, а контракт по ней потом заключат.

• Неучастие в разъяснениях и запросах. По 44-ФЗ есть возможность задавать вопросы заказчику в период уточнений. Некоторые игнорируют эту опцию, а зря. Если что-то неясно в документации, лучше официально спросить. Я всегда просматриваю ответы на запросы (их публикуют в открытом доступе). Там иногда скрыты важные уточнения или изменения. Ошибка – не скачать разъяснения, а там, например, продлили срок или поменяли объем работ. И человек готовит неактуальную оферту. Поэтому подписался на уведомления (в агрегаторе или на самой площадке) о выходе изменений.

• Аккредитация не пройдена/просрочена. Как говорил, если вы не аккредитованы, вашу заявку даже не примут. У нас было однажды: площадка ЕЭТП, где у нас не было регистрации, а закупка срочная. Пришлось в пожарном порядке аккредитоваться за день – благо успели. Но лучше подготовиться заранее: узнать, на какой площадке будет тендер, и зарегистрироваться там. И помнить про срок – например, аккредитация на коммерческих площадках часто на 1 год дается, надо продлевать. Я прямо ставлю напоминание за месяц до истечения.

• Неправильное ценообразование или демпинг. Юридически это не ошибка, но стратегически – да. Некоторые, особенно новички, ставят нереально низкую цену, чтобы выиграть. А потом не могут выполнить контракт – либо идут на расторжение, либо пытаются экономить, нарушая качество. Это чревато включением в Реестр недобросовестных поставщиков (РНП). Попадание в РНП на 2 года закрывает доступ к госзакупкам. Потому я лучше реально оцениваю свои силы. Если вижу, что кто-то демпингует и выиграл по цене, на которую невозможно работать – ну, значит, ему и риски нести. Мы пару раз сознательно не опустились ниже себестоимости, проиграли, но потом узнали, что тот победитель сорвал сроки и попал в РНП. А заказчик потом к нам обратился напрямую уже вне тендера (по малого объема контракту), потому что мы были следующими. Такие случаи учат: репутация дороже сиюминутного выигрыша.

• Неисполнение требований контракта. После победы тоже есть подводные камни: не предоставили вовремя обеспечение исполнения контракта (нужно, например, 10% от суммы в виде гарантии – а участник забыл про это и не смог внести), или не подписали контракт в срок через ЕИС (электронно). Это грубые нарушения, ведущие к РНП. Поэтому я всегда держу план: если выиграли, сразу готовим банковскую гарантию на исполнение, финансисты блокируют сумму аванса под обеспечение. И в Регламентированных 5 дней подписываем контракт электронной подписью.

• Отсутствие аккредитации в нужной СРО или разрешения. В строительстве – обязательно членство в СРО для работ >3 млн рублей. В логистике – если вдруг перевозки опасных грузов, нужна лицензия Ространснадзора. Если этого нет – даже не суйтесь, потеряете время. Либо срочно получайте: у нас, к примеру, не было долго лицензии на перевозку отходов 4 класса опасности, а тут тендер по вывозу строительного мусора (а это лицензируемо). Мы заранее предвидели и получили лицензию, чтобы участвовать. Те, кто не озаботился, просто отсеялись.

Помощь в юридических вопросах. Сейчас много сервисов, которые помогают с юридической стороной участия:

• Агрегаторы (TenderGuru, FindTenders) сами предлагают помощь: у TenderGuru, например, есть справочная информация и даже услуги содействия в получении ЭЦП​. Там же можно найти шаблоны документов.

• Площадки иногда проводят вебинары для поставщиков, разъясняют, как правильно подавать заявки.

• Я настоятельно рекомендую тем, кто только начинает, пройти обучение или нанять на первое время консультанта. Мне повезло учиться на курсах по госзакупкам – много узнал о типовых ошибках.

В итоге: юридическая грамотность – залог успешного участия. Даже самая выгодная тендерная возможность превратится в проблему, если не выполнить формальные требования. Я отношусь к заявке как к экзаменационной работе: аккуратно заполнить всё, без шпаргалок и с соблюдением правил. Тогда и у комиссии не будет формальных причин меня отклонить, и шансы на победу определяются только экономикой и нашим предложением.

Интеграция с CRM, 1С, уведомления и автоматизация тендерной работы

В современном мире, чтобы эффективно управлять десятками тендеров, одной лишь человеческой усидчивости мало – необходимо задействовать информационные системы и автоматизацию. В заключение статьи расскажу, как мы интегрируем тендерную деятельность с внутренними системами компании (CRM, 1С и др.), настраиваем уведомления и вообще оптимизируем процесс от поиска тендера до заключения договора.

Почему это важно? Представьте, средняя строительная фирма участвует, допустим, в 50 тендерах в месяц. Без системы можно потеряться: где какие сроки, кто ответственный, что отправлено, что выиграли/проиграли. У меня в логистике тоже несколько параллельных заявок всегда идет. Ручное ведение – это риск упустить что-то (а упустил срок или документ – считай, зря работал). Поэтому мы внедрили подход «тендер как сделка в CRM».

Интеграция с CRM (на примере Битрикс24). В нашей компании уже была CRM (Битрикс24) для отдела продаж. Я настоял, чтобы тендеры тоже вели там. Мы настроили воронку «Тендеры» с этапами: Найден тендер → Решение об участии → Подготовка заявки → Подана заявка → Ожидание результатов → Выигран/Проигран. Каждый найденный интересный тендер заносим как сделку. Раньше я делал это вручную, но сейчас благодаря интеграции TenderGuru с Битрикс24 сделки могут создаваться автоматически​. То есть TenderGuru по моим фильтрам находит тендер и через приложение передает его прямо в CRM с основными данными (название, сумма, ссылка, дедлайн). Дальше наш менеджер ставит ответственного (например, себя или инженера по сметам) и мы уже внутри CRM ведем задачи: подготовить справки, рассчитать себестоимость, получить гарантию и т.д.

Такое интегрированное решение резко повысило прозрачность: в любой момент руководство видит, в скольких тендерах участвуем, на какой стадии каждый, прогноз по суммам. И ничего не забываем – CRM шлет уведомления о задачах и сроках.

Связка с 1С. 1С у нас используется для бухгалтерии и производства. Прямой интеграции «тендерной» пока нет, но мы планируем. Что хотелось бы: чтобы при победе тендера автоматически формировался в 1С проект или заказ, подтягивалась смета и далее шло уже исполнение. Некоторые сервисы (например, Контур и FindTenders) упоминают возможность интеграции с ERP системами по API​, но это скорее индивидуальные доработки. В TenderGuru корпоративном тарифе обещают помощь в интеграции с 1С​. Пока мы сделали проще: используем Excel-выгрузки. TenderGuru и другие агрегаторы позволяют скачать список тендеров в Excel​. Мы загружаем этот список в 1С:Управление торговлей как потенциальные сделки. Не идеально, но хотя бы фиксация есть.

Уведомления и оповещения. Уже частично упоминал: настройка уведомлений – спасение от человеческого фактора. Вот какие нотификации мы применяем:

• E-mail рассылки новых тендеров. Каждый утром – подборка, это штатный функционал сервиса​. Плюс, на zakupki.gov.ru мы подписались на несколько RSS (по ключевым категориям) и настроили переадресацию RSS -> email, так что даже с госпортала что-то приходит.

• Telegram-боты. TenderGuru присылает мгновенно, если появляется тендер под наш фильтр​. Это очень удобно, т.к. почту можно проверить с опозданием, а телеграм всегда под рукой. Также некоторые площадки (например, Росэлторг) сделали своих ботов для уведомлений об изменениях по тендеру – тоже используем, когда участвуем.

• Уведомления CRM. В CRM система напоминает: «через 2 дня дедлайн подачи по тендеру X», «сегодня вскрытие конвертов по тендеру Y – проверь результат». Эти триггеры я настроил сам, но они синхронизируются с полем «дата окончания приема» из карточки сделки (которое, напомню, тянется из интеграции).

Автоматизация рутинных действий. Помимо поиска, есть еще рутинные операции, которые можно облегчить:

• Анализ документации. Большие тендеры – куча файлов. Мы используем программки для поиска по содержимому PDF (кстати, FindTenders внутри себя делает это​, но иногда нужно и офлайн). Закидываем все доки в папку и запускаем поиск по ключевым словам (например, по слову «штраф» – находим быстро все пункты про штрафные санкции в договоре; или «техника» – находим требования к технике). Это экономит время при изучении ТЗ.

• Калькуляция цены. В логистике у нас есть шаблон в Excel: вводишь расстояние, тонн, тарифы – он выдает себестоимость и рекомендованную цену. В строительных сметах, понятно, свои софты (ГрандСмета, и пр.). Интеграция сметного расчета с тендерной заявкой – тоже интересная тема. Пока у нас не автоматизировано: сметчики вручную переносят итоговые цифры в заявку. Но я слышал, некоторые продвинутые подрядчики используют API, чтобы прямо из сметной программы генерировать приложение к заявке.

• Отслеживание изменений тендера. Агрегаторы научились мониторить изменения и отмечать их​. Например, если вышло новое разъяснение или продлили срок, TenderGuru помечает тендер как «Изменен» и я увижу индикатор​. Это автоматическое сравнение версий документов – очень помогает, потому что иногда изменения не бросаются в глаза.

• Шаблоны документов. У нас заготовлены шаблоны для типовых форм заявок, писем, справок. А некоторые сервисы (тот же Сбер-АСТ) предоставляют автозаполнение – хранит наши данные и сам подставляет их в форму заявки. Пользуемся, экономит время и снижает риск ошибок.

Отчетность и аналитика. Автоматизация позволяет собирать статистику: сколько тендеров просмотрели, сколько подали, выиграли, причины проигрыша (цена выше, не хватило опыта и т.п.). Я веду такой анализ ежеквартально. В частности, выяснили, что у нас выше шанс выигрывать тендеры, где 70% вес критерия – опыт и квалификация, а не цена (т.к. у нас хороший портфель проектов). А где чистый аукцион на снижение – там часто ценой берем. Эти инсайты влияют на то, куда фокусироваться (мы, например, стали активнее искать конкурсы по 223-ФЗ с балльной оценкой, т.к. там можем показать преимущества, а цена не единственный фактор).

Примеры интеграции на рынке: Знаю, что Контур.Закупки тоже позиционируется как инструмент с управленческими функциями, там можно строить воронки, но отзывы были разные – кто-то жаловался на нехватку мобильности​. Tender Win мы обсуждали – у него прямо CRM встроена​, но мне хватило и интеграции с существующей CRM.

В общем, моя рекомендация всем компаниям, серьезно участвующим в тендерах: встроить тендерный процесс в общее управление продажами/проектами. Не держать его обособленно в виде «вот вам Excel с нашими тендерами». Это должно быть так же системно, как ведение обычных клиентов. Тогда и ответственность сотрудников выше (в CRM видно, кто просрочил задачу), и руководство понимает картину, и шансов что-то проворонить меньше.

Автоматизация не выигрывает тендер за вас, но она освобождает время и мозги для главного – для проработки конкурентного предложения. Меньше рутины – больше фокуса на стратегии победы. С тех пор как мы максимально оцифровали тендерную работу, наша результативность (соотношение побед к числу участий) заметно выросла.

Заключение (личный итог): Работая на стыке строительства и логистики, я вижу, как тендерная деятельность стала своего рода отдельной наукой. Чтобы преуспеть, мало быть хорошим строителем или перевозчиком – нужно еще владеть инструментами поиска и управления тендерами, знать правила игры и уметь выделяться среди конкурентов. В этой статье я постарался поделиться всем основным, что сам узнал: от обзора лучших платформ (с личными оценками) до мелочей типа уведомлений в Telegram. Надеюсь, мой опыт будет полезен коллегам – и снабженцам, и логистам, и руководителям, которые хотят наладить эффективную работу с закупками.